Ghosting. Termin ukuty w świecie randek online niestety coraz brutalniej wdziera się w biznes. W rekrutacjach i sprzedaży staje się nową normą, która niszczy zaufanie, podcina profesjonalizm i demoralizuje całe branże. A jednak wielu udaje, że to nic wielkiego. To błąd. Ghosting to nie „drobną niezręczność komunikacyjną”. To przejaw braku kultury, tchórzostwa i krótkowzroczności.
Ghosting w biznesie. Zmora współczesnych relacji zawodowych
Ghosting w rekrutacji.
Kandydat wysyła CV, przechodzi przez kilka etapów, rozmawia z HR, menedżerami, poświęca godziny na przygotowanie. A potem cisza. Telefon milczy, mail milczy, LinkedIn milczy. Firma, która jeszcze niedawno podkreślała „szacunek dla ludzi” i „wartości HR”, nagle znika. To nie jest błąd systemu ATS. To nie jest przeoczenie. To świadoma decyzja, by zlekceważyć człowieka. Kandydat zostaje z pustką i gorzkim wnioskiem: „jeśli tak wygląda kultura organizacyjna przed zatrudnieniem, to co dzieje się w środku?”.
Długofalowo ghosting rekrutacyjny uderza w samych pracodawców. Kandydaci dzielą się doświadczeniami w sieci, na forach i wśród znajomych. Employer branding kruszeje jak tynk na starym bloku. A ci sami menedżerowie, którzy ghostują dziś, jutro będą błagać o specjalistów, gdy rynek się odwróci.
Ghosting w sprzedaży
Sprzedaż cierpi na identyczny wirus. Handlowiec poświęca czas, buduje relację, przygotowuje ofertę szytą na miarę, a potem… cisza. Klient przestaje odbierać telefony, nie odpisuje na maile, nie daje żadnego feedbacku. Znika.
Oczywiście, nie każdy deal musi dojść do skutku. Ale brak odwagi, by powiedzieć wprost „nie jesteśmy zainteresowani”, to dziecinada. To zachowanie niegodne dorosłego, odpowiedzialnego człowieka w biznesie. Ghosting w sprzedaży nie oszczędza nikogo – psuje morale handlowców, spala budżety marketingowe, niszczy reputację firm. W końcu informacja zwrotna, choćby negatywna, jest walutą, która napędza profesjonalne relacje.
Oczywiście zaraz oberwie mi się za to, że ghosting to konsekwencja błędów w procesie prospectingu czy analizy potrzeb. Według mnie, takie rozumowanie to wyłącznie paliwo dla trenerów sprzedaży. Sprawa jest prosta jak za przeproszeniem drut, bo obojętnie czy oferta trafia w potrzeby, budżet, czas czy cokolwiek innego. Dla mnie to kwestia braku asertywności albo, co gorsza, kultury. Z resztą powody ghostingu mówią same za siebie:
Dlaczego ghostujemy?
- Tchórzostwo. Łatwiej zniknąć niż powiedzieć prawdę.
- Brak kultury biznesowej. Brak elementarnych standardów komunikacji.
- Krótkowzroczność (egoizm). „Teraz mi wygodnie, jutro się nie liczy”.
- Przepracowanie i chaos. Wymówka, która nie usprawiedliwia ignorancji.
Niestety konsekwencje bywają znacznie bardziej bolesne niż się to początkowo wydaje. Pojawia się frustracja, bo ktoś poświęca czas na przygotowanie do rozmowy, inwestuje w to swoje nadzieje i emocje. Gdy po drugiej stronie zapada cisza, pojawia się złość i poczucie niesprawiedliwości. Handlowiec, który przygotował ofertę i dopasował ją do potrzeb klienta, czuje się oszukany, gdy nie dostaje żadnej reakcji.
Spada pewność siebie w relacjach interpersonalnych, a pojawia się poczucie bezwartościowości. Brak odpowiedzi to sygnał: „nie jesteś wart nawet kilku zdań”. Człowiek zaczyna wątpić w swoje umiejętności i wartość. Ludzie często odbierają to personalnie, zaczynają traktować swoją pracę jak bezsensowną gonitwę za widmem klienta.
Tracimy motywację. Kolejne doświadczenia ghostingu sprawiają, że ludzie przestają wierzyć, że warto się starać. Kandydaci aplikują automatycznie, bez zaangażowania. Handlowcy ograniczają się do mechanicznego odhaczania kolejnych leadów. W efekcie spada jakość pracy i rośnie ryzyko wypalenia.
Co robić? Jak żyć?
Zero tolerancji dla ghostingu
Ghosting trzeba nazywać po imieniu i piętnować. Każdy mail bez odpowiedzi, każdy niewysłany feedback, każde „zniknięcie” to cegła wyjęta z fundamentów biznesu.
Jeżeli jesteś rekruterem, to miej odwagę napisać kandydatowi, że nie przechodzi dalej. Jeżeli jesteś klientem, znajdź 20 sekund, by powiedzieć „nie”.
Jeżeli jesteś liderem wprowadź w firmie zasadę zero ghostingu., bo ghosting to tchórzostwo w garniturze. Biznes nie jest randką na Tinderze. To świat, w którym stawką są pieniądze, reputacja i ludzkie życie zawodowe. Ghosting w rekrutacji i sprzedaży to nie nowa „moda”, tylko rak, który niszczy kulturę organizacyjną i relacje handlowe. A kto dziś ghostuje, jutro sam może zostać zghostowany.
